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10个实操案例告诉你,2019年应该这样做微商

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发表于 2019-10-11 13:32:25 | 显示全部楼层 |阅读模式
分享嘉宾:触电会会员桑兮兮
会员简介:桑兮兮,资深新媒体策划人,白皙微商总操盘手,国内首个获得国际资本投资(IDG资本)的微商代运营公司青葱新媒体CEO;被誉为“中国微商第一操盘手”,操盘白皙微商累计销售2100万支,出品的汀品牌,上线半年,回款过亿元。青葱2016年“双11”累积销售额3亿元。
我操盘微商两年多,说说我对微商的一些理解:
零售已死
即使是阿里巴巴这样量级的电商,天猫2016年双十一1天1200多亿,大部分品牌方在双十一之后的一段时间都是非常痛苦。无论是买三送一还是满199元减100元,本质上是让消费者囤货,导致消费者在一段时间内不会再做同品类的消费,所以我说零售已死。
微商本质上是分享经济
你在商超买一件产品和买10件一样的产品的价格是一样的,享受不到任何折扣,而微商本质上是批发生意,正是解决了这个问题,买得越多价格越便宜,我做活动的时候一盒面膜原价158一盒,但你一次性买2盒,可以省100块。
一、微商是卖货还是卖人?
刚开始卖人,后来卖货。
很多国内外的一线大品牌2015年开始做微商,但几乎没有做起来的。产品质量不错,口碑也好,为什么就是做不起来?为什么微商能做起来的反而是一些知名度很低的品牌?
因为微商本质上是一门生意,最终的目的还是为了赚钱。有些产品虽然知名度高,但是本身价格体系透明,例如:一款海飞丝的洗发水,你在微商卖100元没有人会买,因为顾客能通过其他渠道买,仅需要20元左右。用户对其产品品质认知非常强,微商朋友圈口碑分享的价值体现不出来,另外价格体系太透明,满足不了渠道利益分成,所以做不起来。
很多产品你觉得好,不代表你要销售它,要做生意,产品品质好是基础,有足够多的利益,大家才有动力成为你的销售者。
二、微商与传销
微商是不是传销?
我拿IDG资本投资做法律尽调,问我微商是不是传销,我花了很多时间研究微商和传销的区别,也一直在规避传销。有一个传统行业的大咖说过微商就是传销,我反问他:什么是传销?他半天也没有说出来。判定一个事情的前提,先要足够了解它。
微商和传销的区别我总结了几个核心关键:
1、入门费。有些微商品牌方需要交入门费才有销售产品的资格,而不是交钱拿货。你们可以观察一下身边的微商品牌是不是这样。
2、升级是拿货还是靠发展人头。判定是不是传销,不能从多少级别看。要看升级是通过拉人头还是拿货,传销是以拉人头升级的。有些品牌,升到4级需要招到10个5级,升到3级要招到10个4级,以此类推,一些下级代理为了升级不断找亲戚朋友杀熟拉人头,这个肯定是传销的形式。
3、奖励是不是三级以上。云在指尖五级分销被封杀,微信现在也在打击三级分销,传销的区别在于是多层次奖励。我们公司的奖励是谁招代理奖励谁,不涉及第三人。
三、社交社群PK电商社群
微商不是做熟人的生意,而是做圈子的生意。
微商本身就是做社群,社交属性和话题属性是没有意义的。比如今天有球赛,你发个朋友圈说爱看球的建个群大家一起交流交流,这个群就是社交属性的,没有任何商业价值。
另外一种电商社群,微商就是电商社群。我们30多万代理,都是因为做我们的产品代理而建立起来的关系,这就是一个庞大的电商社群,是极具商业价值的。我们公司出的任何一款新品,一周内100万只/盒保底卖出,因为我们有30万的代理商这么大一个体量,也是基础销售渠道。
直销、传销是做熟人的生意,而微商不是。你的熟人圈有200人,按照10%的转化率,20人哪能打造出这么多的百万大咖,千万大咖?如果你是做熟人生意,这也是你为什么会遇到瓶颈的原因。
微商就是做圈子的生意。圈子的核心是,你是不是这个圈子的KOL(意见领袖)。我们很多代理是在杭州四季青、白马等这样的服装批发市场做了十几年的,她们在这个圈子有庞大的人脉圈和信誉度,几乎可以做到卖什么火什么,无形中已经成了她们客户眼中的KOL。她们做了我们代理后,卖我们的产品,客户也跟着买单,所以我们能迅速打开服装批发老板娘的市场。
我们的代理和行业的其他代理有很多区别,如我们几乎90%的核心战略合伙人是以前没做过微商的,我们通过培训、体系、包装等一步步打造他们成为了行业大咖。我们也很少整合微商行业大咖,因为自己培养起来的忠诚度才是最高的,我们团队流失率少,体系稳定,2016年增长率同比2015年增长了6-7倍。
四、微商选品
爆品容易引流,大众消费品更长远。
2016年很多微商崩盘了,但为什么我们的微商2016年较2015年有6,7倍的增长?
我们推出的第一款产品是BB霜,开始起步非常困难,因为面临众多国内外同类知名品牌竞争。我们选品的核心是要迭代消费者以前使用的品牌,而不是让消费者重新认知一个品类。化妆品这个品类已经经过了长期的市场教育,做大众消费品,虽然早期市场不好打,但只要一步步走稳了,可以做得地长久。我们操盘的白皙摇BB,2015年3月上线至今,每个月销售额都在增长,且产品复购率超高。
爆品容易搭建团队、获取流量,但很难做久,后期也会导致团队流失,做大众消费品,例如化妆品、内衣等开始虽然会很艰难,特别是搭建团队,但是会走得更长久一些。我总结微商要走得更长久,选品有两点很重要:1、销售量稳定,波动小;2、产品品质好,品类大众化,复购率高。
五、如何做好线下微商
线下不是销售战场,而是流量入口。
传统生意的核心是流量和获取流量成本。电商还没有兴起的时候,大家都去商场、实体店买,有了电商后很多实体店关门了,纷纷转型线上。
电商已经不适合创业,淘宝那么多同类产品同平台竞争,高手如云,大部分人做淘宝都是亏损的。创业可以选择一个精英人群比较少的领域创业,微商就是这样一个比较好的选择。微商行业和互联网、电商相比,微商大咖普遍学历较低,胜在KOL的塑造能力、执行力、团队凝聚力打造等。
传统行业有流量的人怎么做好微商?
很多人有线下门店、流量资源,但为什么转型微商的的效果都不理想?
大家首先思考下:你会去餐厅买内衣吗?你会去内衣店买化妆品吗?把门店作为销售路径是行不通的,还会影响你门店传统生意。线下门店只能作为流量入口。例如:你去理发店理发,洗发小哥告诉你关注微信可免费获得护发素;去餐厅吃饭,关注微信可免费赠送一包纸巾或一瓶可乐。大部分顾客都会添加。
所有开店的人要考虑如何把顾客更好地转化到线上去,第二步才是如何在朋友圈把他们转化成你的代理。
案例1:
我们的一个代理线下有30家鞋店,每一个顾客买完鞋子后,服务员会告诉他们:1、添加我们微信可以免费送一双袜子;2、朋友圈会有促销和上新信息。顾客一般情况都会添加。
案例2:
同理,开服装店的代理,顾客买完衣服后和他说:加我们微信可以送一条小围巾噢,还会不定时发布上新和促销信息。大部分顾客都会添加。
这样的方式,对于顾客而言成本是很低的。
六、做微商如何获取流量
没有流量,怎样做好微商?
想做微商,但朋友圈没有好友,又没有流量入口,怎么办?
如果你是全力做微商,教你3步:
1、微信里获取5000人好友;
2、第二步,转化你获取的这5000人;
3、第三步,建立和管理自己的团队。
首先第一步,先不着急卖产品,先让你的朋友圈有5000人好友。没有流量,再好的产品也是卖不出去。
借势获取流量法
案例3:
①、在大麦网查一下近期的演唱会,分析这个歌手的粉丝群体情况。例如:你所在的城市有五月天的演唱会,五月天的粉丝群体都是80后90后,和你代理的产品的受众是匹配,你就可以从五月天的演唱会入手。
②、定制小礼品。如果是夏天,可以去淘宝上定制含有五月天照片的扇子(定制越多价格越便宜),做几个易拉宝,印上你的二维码;
③、演唱会的当天下午和晚上至少会有3-4万人在演唱会场地的入口,在主入口附近摆摊,扫码关注免费送扇子。
案例4:
你去大学校园里问谁愿意跟我做微商,没几个人理你,可以换一种方式。我们旗下有影视公司,做了一个演员海选,几乎所有想要成名的女孩都来面试。面试的过程就是获取流量的过程。
一定是先有流量,再有微商。
有没有0成本获取流量的方式?有,逛街就是最好的方式。
逛街式获取流量:
案例5:
每个城市这么多餐厅,餐厅流量这么多,我能不能把这些餐厅老板娘都发展成我的代理?我去餐厅吃饭,找到老板娘问:你们餐厅菜品不错,我们公司经常会有会议,可以留下微信,以后提前订座。老板娘肯定会同意,就这样留下了老板娘微信。
案例6:
我去每个城市都会打开搜房网看周边房价,还会去附近的房地产公司看楼盘。销售员们都非常热情向我介绍,我会说:加微信吧,发楼盘资料给我,有时间我会过来看房。就这样,我去每个城市都能加到很多房地产销售,他们都是非常精准的意向代理,拥有丰富的人脉资源和流量。
大家都知道只要了解过房价或买过房子,就会有很多中介推销电话。以前都是直接挂掉,但是他们反复打,很烦人。我可以怎么如何利用这些流量呢?我跟她们说:我现在很忙,可以加我微信,先发我资料看下。这样这些销售都转化到微信了。到现在,很多房地产销售,都变成了我的代理。
案例7:
我每次滴滴打车去机场,每次都是不同的专车司机,我可不可以把这些专车师傅都变成我的代理呢?我会和他们说:我经常去机场,我们加下微信吧,下次你要是在附近,直接找你,带我去机场,就这样我又加都了一批专车司机的微信。
第二步,转化你获取的这5000人。
如何挖掘用户痛点销售产品,找到第一批种子用户
做微商选产品,有卖点才能找到消费人群。举三个案子,如何挖掘用户痛点来销售产品。
BB霜如何找到种子用户
我刚开始做BB霜时候,压力也很大。现在女性用着国内外这么多同类产品,那么多大品牌,为什么要选我的BB霜呢?既然女性市场不好打开,不如试试男性市场?什么样的男性会用BB霜?穿西装打领带的销售型人群可以。他们对产品认知度不高,注重外在形象,试用后觉得既能提升形象又能护肤,很多从消费者变成了我们的销售者。

图1
我朋友圈发过这张照片,当时很多人来问我:男人也可以用BB霜吗?当然可以。男人也可以护肤,也可以用化妆品提升形象。我现在几乎每天都用BB霜,刚开始是因为参加大会、媒体采访要保持形象,现在是用上瘾了。
内衣如何找到种子用户
我们内衣的特点是聚拢效果好,无钢圈,很舒适。那么什么样的人最迫切需要这样的内衣?
做桑拿服务的女性需要,美甲服务的女性需要,KTV女服务员需要,需要接待男性顾客的女性需要。
怎么找到她们呢?
我朋友圈问:近期朋友来深圳玩,要我好好接待他,求介绍深圳不错的水疗经理,送红包。结果我收到了非常多的桑拿经理推荐。这些都是我的种子用户。我和这些经理们聊:你们员工给人洗一次脚最多也就赚个10-20块的提成,你要是卖我们内衣,一件可以赚60元多。他们这种级别可以做战略,发展下面小客户经理做总代,下面管理的女孩可以零售购买,也可以小批发。对聚拢,舒适的卖点也特别需要。很快就转化了一批内衣的种子用户。
防晒霜如何找到核心用户
我去年9月份去了一趟丽江,大家都知道丽江特别晒,必备防晒霜。我怎么才能把微商切入到丽江古城呢?我发现很多旅行社等门店门口都会有摆摊卖银饰的,门店一个收大几百的摊位费。价格不贵,人流又多,游客防晒需求高,可以租个摊位,放个易拉宝,扫二维码送我们的小蛮腰防晒试用装。去丽江玩的人来自全国各地,试用装成本不高,还能获取大量的精准用户,甚至还能转化成你的代理,何乐不为呢。
所以要打开市场,你的产品卖点一定要清晰,人群一定要精准。
七、如何提升转化率
做微商,怎么提高转化率?
1、朋友圈重生意。
品质好,重诚信,有利润,说到底能不能赚到钱才是衡量你这个微商品牌能不能成功的重要因素。
2、朋友圈“对号入座”。
所以朋友圈最核心的是要让别人看得到你的这门生意做得怎么样,而不是你的产品有多好。你可以回过头看看你自己的朋友圈,你是不是在说你的你今天赚多少钱,招了多少个代理,零售了多少。

3、你是一个什么样的人。
如果你的朋友圈有5000人,但你只能转化50个人做你的代理,太差了!至少要达到20%以上,至少1000人才对。你要怎么提升你的转化率?
4、朋友圈运营黄金法则。
传统实体店衡量一个店铺生意好不好无非是看你忙不忙,进了多少货,有多少顾客进出,卖了多好。朋友圈是:你今天招了多少个代理,有没有和代理沟通,零售了多少,赚了多少,这些都要从朋友圈体现出来。
每天内容可以参考以下:
①你为代理做了什么?例如:1对1扶持,微信沟通。每周要带大家培训、帮助等
②你进货情况咋样?包括拉货、搬运等。
③你销售情况咋样?包括代理汇款截图、销售咨询、发货情况、代理升级等。
④你产品品质口碑咋样?包括用户产品反馈、市场推广、模特使用、代理复购、好评、产品比较等
⑤你代理的案例分享。例如你的代理人群:理发师、服装店老板娘、批发大咖、学生、传统生意老板、辣妈、老师等。
⑥你家人对你的态度。老公反对,到认可,鼓励,投入等。
⑦你个人生活分享。你所擅长的,如可以分享你的生活状态,分享你对某事物的看法。
⑧干货分享。如你今天增加了多少人,加了几个代理,地推、微博等方法
⑨阶段性成果。如你或者你的代理通过努力买了车,买了房,带代理出去旅行,获奖等
如果某一个微商一个月赚了50万,她在月底30号说我这个月赚了50万,有多少人信呢?大家关注的不是成果展示,你要讲过程,屌丝逆袭的过程,大家才会信服你。
八、做微商如何团队管理
第三步:建立和管理团队
用团队管理来提升业绩。怎么做团队管理,有三个核心:
1、代理制定KPI,目标分解
没有KPI的公司很容易死掉。我公司100多人靠什么管理?第一、薪水福利约束;第二、制度约束;第三、你的发展目标决定你的付出。但很多微商团队是千人团队,万人团队,十万人团队,人数越多管理越容易出现混乱、矛盾。
如何维系团队平衡?
以管理500人代理为例:
1、你要和这500代理聊目标:为什么要做微商?为什么要做我的产品?她们的理由可能是:我想赚点钱,我想做的久一点,我要找一份生意做,我要找一份工作做。
2、目标是多少?一年10万?一年100万?
如果有一个代理告诉你:我2017年的目标是赚到100万。接下来要为她做目标分解:每个月要差不多做到10万,每天要赚到3000,这个目标能不能实现?每天要卖出多少产品,每天要招到多少个代理才能实现目标?你的朋友圈有多少人?每天要加多少粉?转化多少代理?才能达到这个目标?
很多人做了一段时间效果不好不想做了,就是因为她目标不明确,不够积极,做得不好的时候就放弃了。
每个团队老大在整合团队的时候,要像汪峰在中国好声音问你的梦想是什么一样问他们:你加入我的团队有什么目标?作为老大我就要实现你的目标。当你把她的目标都分解后,她会做评估,当哪天完成不了任务的时候至少有目标性地激励自己。
怎么能让团队活跃起来?要有榜样的力量
你的500人团队里谁是榜样?谁是最积极乐观活跃的的人?如果没有,团队很容易会死掉。这时候榜样的存在是非常有必要的。不是最优秀的那个人,而是最合适的人,逆袭的人。当她带来阶段性成果的时候,所有的代理都能被激活。那些很多人以为不会成功的人,成功了,这才是榜样,才是精神动力。最积极的,加粉最厉害,零售最好等等,这些都可以树立榜样。榜样越多,成长速度越快,小白、意向代理更加踊跃,你的团队规模越大。看到这篇文章的时候你就要开始树立你团队里的榜样。
3、包装的力量
2015年我们拿了广州所有公交路牌的的广告,所有的战略都可以上;拿下了全国很多城市的商场屏幕广告,轮番播放了一个月;15年国庆安排我们的优秀战略李婷上了美国时代广场的大屏幕广告。很多品牌可能会选择把品牌放上去,越突出越好,但我们没有放我们的品牌,而是把我们的代理放上去了。她只说了一段话:我39岁,我是微商,我是李婷。播出后,李婷在当地的影响力飞速提升,转化了非常多的代理,因为大家见证了一个草根的逆袭。

图2
我们的面膜包装不是明星代言,而是用代理的照片。自己的产品自己做背书,你只有使用产品敢代言产品才能卖得好,别人才会信任你,没人会把自己的头像放在一款有问题的产品上。我们的说明书手册,也全都是旗下的代理。这就是我们品牌的背书,以人为中心的背书。
我们每年都会做定制版的台历,把我们所有的战略都放上,让她们有荣耀感和归属感;我们还实现了她们登上舞台,出单曲,拍MV,开演唱会的梦想。
所有的包装要看起来高大上,既要满足物质需求,又要满足精神需求,给平凡人逆袭的机会,就是传递梦想,比找明星更有效果。
我们每开一场会,都会进行人的宣传,人的包装,几乎不传播品牌,我们要让他们成为他们圈子里的KOL,他们的微商才能更成功。
九、技术、影视推动微商创新
我们的代理从1个人到现在30万人,靠的就是把影视、技术深度切入销售,选大众消费品,做长久市场。分享一个我们用技术提高逼格的案例。
案例8:
我们前段时间策划了一个活动:【立帖为证】2016年,我才去了110个城市,2017年一定要去220个!坐等打脸!

图3
点击链接看一个小视频,你就能知道你2016年去过的所有城市的数据,通过小视频回顾你去这些城市时候发的朋友圈,制造很多大咖明星给你点赞评论,扫描二维码关注就可以生成你的旅行日记,现在有差不多400万参与了制作分享,我们朋友圈累计增加了近100万人,没有花一分钱。

图4

图5
上面发的两的图,不是广告,我想表现的就是一种状态。传播品牌是一件费钱、费精力的事情,产品是冰冷的,人是温暖的。我以前是做影视的,会比较注重在传播上打动人,产品是微商最重要的基础,其次是你的营销包装,你的体系是否完善,是能不能让团队持续赚到钱的关键。
十、什么样的人群好做微商?
有人说学生可以。
案例9:做微商如何打开校园市场:
广州100多所学校,大概上百万学生,怎么打开校园市场?我的一个导演朋友想在大学城找女朋友,他正好策划了一档网红选秀类栏目。我说,你要学会借势。后来他就拿一台拍摄机器,并贴上“我要做网红”的标签,去校园选拔,很多想要当网红的大学生,都会添加他,自然也有深度交往的机会。做微商也是同样的道理,你不能刚加了对方的微信,就问人家做不做微商,应该是循序渐进,慢慢转化她。
微商一定是三步:1、流量获取;2、流量转化;3、团队打造。
案例10:
我找兼职帮我在学校里面派传单,派发印有小活动和你的微信二维码的单张(注意不要做全是产品介绍、广告的单页),例如扫一扫二维码可以获得小礼品、扫一扫二维码可以参与免费抽iphone等活动,这样的传单才会有更多的人看。同时给兼职人员设定激励指标。例如每天增加50人,超过1人,奖励1元钱。
总结微商的三步:1、流量获取,怎么把线上的流转移到你的朋友圈;2、经营朋友圈,流量转化;3、团队打造,制定KPI让下面的人成功。
传统线下实体经济很难了,电商很难了,没有更好的商业模式出现时,微商就是一个很好的选择。
微商就是,人人都是消费者,人人都是传播者,人人都是销售者。都是机会。

图6
这是一个很高级的商业模式。我2015年刚启动白皙摇BB,那时候要做宣传,在微博上找了一个小网红,她发一条朋友圈价格2000元,我觉得收费不合理,就没有合作。后来我在微博做了一个抽奖送摇BB的活动,这个网红中奖了。她用了我们的BB霜之后觉得效果不错,继而做了我们的代理,1068元拿了12支,我还赚了她一点钱。但因为变成了代理,她每天在微博,微信,宣传我们的产品,我却不用付给她一分钱。关系发生了变化,本来是合作的关系,后来变成代理关系,不但让我赚到了钱,还每天帮我做传播。
微商销售和传播这两大功能,用得好会非常可怕。
你给了消费者一定的利润空间,他愿意从消费者变成销售者,如果你能提供包装打造、团队体系管理、培训,就能变成一门生意。


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